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コミュニティビジネスのマーケティング戦略を考える

第3回 適正な価格を設定する

中小企業診断士、横浜ビジネスエキスパート 為崎 緑 氏

事例(3) 申し訳なくて代金が取れない?


Cさんは、長年ボランティア活動に携わってきました。その中で、障害を持つ人達が社会に出て働こうとする時、まだまだ環境が整備されていないと実感しています。こうしたことから、まず障害者にとって持ちやすく、使いやすいカバンの製作に取り組むことになりました。試作品を作り、実際に障害者の人にモニターとなってもらって不備な点を改善し、いよいよ商品化をする段階になって、価格はいくらにすればよいのだろうと悩んでしまいました。これまでボランティア活動は無償で行ってきたので、障害を持つ人達から代金をいただくのが申し訳ない気がしてしまいます。

事業を開始する際に、商品やサービスの代金をどの程度に設定するか、誰もが悩むところです。特にコミュニティビジネスでは、事例のように、困っている人の課題を解決することを目的とする場合が多いので、そのような人達からお金を取ることに強い抵抗感を感じてしまいます。その一方で、大手企業などが参入しないような小さな市場を対象として、きめ細かな対応を図る必要があるために、手間がかかり、商品やサービスの単価が高くなってしまうといった傾向があるのです。


そもそも、基本的な価格設定方法には、どのようなやり方があるのでしょうか。以下の図で確認してみることにしましょう。


図表3−1 価格設定方法

事業を安定的に継続するためには、この中の「コスト志向」に立って、コストをカバーできるだけの価格を検討する必要があるでしょう。ただし、通常のビジネスと異なる点は、利潤追求を第一義としないので、大きな利幅を加える必要はないということです。その上で、需要志向の視点から、購入しやすい価格であるのかを検証してみます。「困っている人たちに喜んでもらう」ということと、「地道に事業を続ける」ということのバランスをとっていくことが大切です。


ポイント(3)
事業を安定的に継続するため、「良品質・適正価格」での提供を行う

コミュニティビジネスでは、質を落として価格を抑え、市場拡大を図るといった方向性はなじみません。これは、個人商店なども同じなのですが、地域にしっかりと根付いて信用を得ていくことが求められるからです。先日、ある商店街でのアンケート調査で、商店街に来ている人に「昔ながらの個人経営のお店の魅力」を聞いたところ、「地域に根づいた信用力」「接客の良さ」という回答が上位にあがりました。コミュニティビジネスでも、地域の人に満足してもらえる「良品質・きめ細かな対応」を追及しつつ、信用力の形成に向けて長く事業を継続するための「適正価格」の設定を心がけることが望まれます。


次回は提供しようとする商品やサービスの価値をいかに地域に伝えるかを考えることにしましょう。

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