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CBトラの巻

事業構築・マーケティング

Q4

あれもこれもと事業アイデアが湧いてきます。
まず、どんなことから始めればよいでしょうか

間仕切り A
イラスト

たくさんアイデアが湧くことは起業家の資質の一つです。
アイデアを書きだして、次のような切り口で整理してみてはいかがでしょうか。


■ 自分の得意なこと/すすんでやりたいことか
実体験上よくわかっていることなら、楽しみながらスタートできます。また、自信を持って活動できます。


■ 顔の見える範囲でできることか
自分がよく知っている地元に関わりのあることなら、知人とグループ化できるかもしれません。


■ ニーズがありそうか
自分が地域住民の立場で感じた「こんなサービスがほしい」「ここを直してほしい」「やってみてよかった」などを体験を振り返ってみましょう。


■ 前例を参考にする
同じアイデアを実行する人(団体/企業)がないか調べて研究します。

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間仕切り
間仕切り

Q5

自分のアイデアが事業として成り立つかどうか自信がありません。
「売れる」かどうか、調べる方法はありますか

間仕切り A

起業にはリスクが付き物。「確実にニーズ(潜在需要)がある」「起業すれば必ず売れる」というビジネスはありません。
新聞、役所の統計、業界紙、情報誌などを活用して参考となりそうなデータ・情報を事前に集めることで、ニーズを知る手がかりになります。


・業界全体の動向を調べる
・競争相手の有無を調べる
・ターゲットとする顧客層のデータ(人口、年齢など)を集める


→横浜市統計ポータルサイト


起業前から利用者と面識がある場合、モニターとしてサービス内容を検証してもらう、アンケートを実施する、なども有効です。利用者のニーズに合う=「売れる」商品・サービスづくりにつながります。

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間仕切り
間仕切り

Q6

地域情報を入手するにはどのような方法がありますか

間仕切り A

■ 公開されている「2次データ」の利用
「2次データ」とは、国や地方自治体、その他研究機関などが調べたデータ(総務省 国勢調査など)のことです。無料で入手可能なものや有料で入手することができるデータもあります。

これらのデータを入手することにより、市民の要望や地域の動向を的確に捉えることが可能になります。
CBの成功確率を上げるためにも、「勘」のみに頼るのではなく、公開されているデータを利用し的確に地域ニーズを把握しましょう。
以下に横浜市で公開されているデータを挙げておきます。


 ・横浜市統計書web版
 ・大都市比較年表
 ・主な統計調査結果(国勢調査、商業統計調査など)
 ・市民意識調


その他、様々な調査結果が「横浜市統計ポータルサイト」にて公開されていますのでご確認ください。
 →横浜市統計ポータルサイト


また、「空き店舗・空き事務所」についても下記のような公開情報があります。
 →社団法人 神奈川県宅地建物取引業協会
 →社団法人 神奈川県商店街連合会


■ アンケートなど自身で調べる
まずは、先に述べた「2次データ」(既にあるデータ)を利用してください。その情報ではまだ詳細が掴めないという場合は、自身でアンケートや歩行者の通行量調査などを行います。この自身で集めたデータを「1次データ」と言います。
以下に比較的簡単に出来るものをいくつか挙げておきます。

・アンケート調査 ・・・ 項目に回答してもらいニーズを把握する
・モニター調査 ・・・ 対象モニターに試用してもらう
・競合調査 ・・・ ライバル店の調査
・インタビュー調査 ・・・ 会話の中からニーズを把握する
・通行量調査 ・・・ 時間帯ごとの歩行者の人数、性別、世代などを定点観測する

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間仕切り
間仕切り

Q7

価格設定の方法について教えてください

間仕切り A

利用者にとって「安くていいわ」という値段であっても、団体の活動原資も確保できないようでは長続きしません。利用者・事業者両方にメリットがある値段を付けるために、次の2点を考えましょう。


イラスト

■利用者メリットを考える=相場価格を参考にする
 ・ 同じようなサービスの相場値段を調べる
 ・ 相場並みにサービスを提供できるよう、コストを調整する


■事業者メリットを考える=利益が出る値段を付ける
 ・ サービス提供にかかるコスト(原材料費、人件費など)を積み上げる
 ・ そのコストに目標粗利益(マージン)を上乗せして価格をつける
(例)コスト100+粗利益(50%)=売価150


 ※ 事業全体の収支計算をして、団体存続のためにはどの程度の粗利益が必要か算出しましょう。

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間仕切り
間仕切り

Q8

地域内で知名度を高めるにはどのような方法がありますか

間仕切り A

■ 口コミの活用
知名度を高める、というとすぐに広告を連想します。しかし、実際に提供するサービス品質が低ければ、いくら広告費をかけてもザルで水をすくうようなものです。

「お客様が本当に望むもの・サービス」を、「適切なタイミング」と「適切な応対」で提供することを心がけましょう。その結果はおのずと口コミで広がり、広告費をかけずに地域での知名度を高められます。


■ お金をかけない宣伝方法
(1)チラシや名刺、メンバーズカードの活用
・チラシ ・・・ イベント時に配る、家のポストに入れる
・名刺 ・・・ 多くの人に自分と団体をアピール
・メンバーズカード ・・・ 会員にカードを発行し、買い物やイベントの参加ごとにポイントを付加


(2)新聞社やテレビ局に話題を提供
新聞社やテレビ局は、いつもネタを探しています。場合によっては、本番1時間前まで枠が埋まっていないこともあるそうです。マスコミに対しては、積極的にニュース素材を提供しましょう。
具体的には、A4一枚程度に団体の活動内容や写真を入れ、新聞社等にFAXします。
取り上げられれば、大きな広告効果をほとんどタダで得ることが出来ます。また、新聞に載ったということが信用につながります。掲載された記事はその後の営業活動に活用してください。


(3)ニュースレターの発行
会員やお客様へ定期的に情報発信をしましょう。有益な情報を発信することにより、お客様との絆が深まります。「ノーセリング・レター」、つまり売り込みをしない純粋な情報提供に努めることも、顧客関係を構築する一つの方法です。

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間仕切り
間仕切り

Q9

お客を獲得するには、どんな広報宣伝を行えばよいでしょうか

間仕切り A

安心して利用してもらえるようサービス内容をきちんと知らせましょう。
下記のいくつかを組み合わせて行うと効果的です。


案内物
 ・ チラシやリーフレットを配ったり、関連場所に置かせてもらう
 ・ 自分たちの考えを配信するカワラ版・メールマガジン発行


新聞記事(パブリシティ)
 ・マスコミなどにニュースリリイラストースを送る


インターネット
 ・ HPで新着情報を発信し、まめに更新する
 ・ 利用者に登場いただくなど双方向の情報交換の場とする


イベント
 ・ スクール、講演会など、顔が見えるコミュニケーションの場をつくる


口コミ・紹介
 ・利用者に良い評判を広めてもらう
 ・紹介者には特典を提供する

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間仕切り
間仕切り

Q10

広告宣伝にはいくらかかりますか

間仕切り A

正確には地域、時期、時間帯や媒体、内容、広告会社により異なります。
以下に各々の媒体における広告費を掲載しておきますが、あくまで目安です。また、別に印刷代や施工費、企画料などが加算されるケースもあります。
実際に利用される際は、各々の機関へ直接お問い合せください。


■ テレビ
ゴールデンタイム 1回のCMスポット 30秒
 → 約8,000万円
(ペットボトルのお茶150円中、50円〜52円が広告費と言われています。)
実際には、1回ではなく複数回の契約が一般的なので単価は下がりますが、いずれにせよCBに向いた媒体ではありません。


■ ラジオ
1回のCMスポット 20秒
 → FMヨコハマ 4万円、ラジオ日本(神奈川)4万〜8万円


■ 新聞
日本経済新聞(神奈川版)朝刊全1ページ1回
 → 約327万円(全国版2,040万)


■ フリーペーパー
ぱど(首都圏版)1/8ページ4色刷1エリア
 → 5万円
サンケイリビング(首都圏16エリア)カラー中面1段
 → 12万円
タウンニュース(横浜市中区・西区版)全一段題字面カラー1回
 → 8万4千円


■ 新聞折込
横浜市(地域により多少の誤差あり)1枚当たり
 → 3.8円〜4.3円


■ 電車の窓上
東急東横線 1ヶ月契約、340枚のセット料金
 → 84万円(丸の内線215万)


■ インターネット広告
ヤフーへのブランドロゴの掲載(1週間)
 → 210万円〜


■ 雑誌
横浜ウォーカー(記事の間に)4色刷り1ページ
 → 100万円
(ViVi 190万円/TOKYO1週間 130万円/with 270万円など)


以上のような媒体が一般的なビジネスには利用されています。しかし、CBにおいて必ずしも有効に機能するとは限りません。
CBの成功要因は、やはり「よい口コミ」を作り出せるかどうかです。地域での人と人との直接的な関わりによる地道な広告宣伝を行ってください。その後、上記のような広告宣伝を考えてみるのも良いでしょう。

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間仕切り
間仕切り

Q11

顧客管理はどのようにしたらよいでしょうか

間仕切り A

■ 顧客管理の目的
顧客管理の目的は、2つあります。
1つは、顧客の細かなニーズに対応することです。一人一人の情報を蓄積し、適切な商品・サービスの開発、提案に役立てるためです。
もう1つは、顧客をランク付けして顧客レベルに合わせた宣伝活動やサービス提供を行うためです。一見、CBにはふさわしくない考え方とも取れます。しかし、限られた経営資源でのビジネスである以上、効果の大きい顧客を選別してそこに経営資源を集中することが事業を継続するためには必要です。

■ 顧客名簿の作り方
可能であれば初回利用時に顧客の住所、氏名、年齢などの顧客情報を記入してもらいましょう。顧客情報を入手し易くするために、会員カードなどを発行するのも一つの方法です。
次にその入手した顧客情報を元に顧客名簿を作成します。顧客管理用パッケージソフトの利用や、手書きのリストでも良いでしょう。
具体的には、一顧客につきA3一枚程度の見開き左側に顧客の氏名、住所、年齢、職業、担当者などを記載し、また会話の中から顧客の趣味、好きな色など様々な情報を加えていきます。右側には購入履歴(日時、品目、金額)をその都度加えていきます。
これにより会話も弾みますし、顧客ニーズに合った提案が可能になります。


■ RFM分析
上記の方法で蓄積された顧客名簿を使って顧客をランク付けしていく手法が「RFM分析」です。「R:Recency(最終購買日)、F:Frequency(購買頻度)、M:Monetary(購買金額)」毎にポイントを付けて、総合得点で顧客をランク付けします。
優良顧客には特別なサービスを提供することで、さらにファンが増えます。また、優良顧客予備軍をランクアップさせるような仕掛けにつながります。


  最終購買日 購買頻度 購買金額
(今までの)
ポイント
Aさん 2006/12/10 月に1回 20,000 10+10+5=25点 優良顧客
Bさん 2006/08/10 半年に1回 20,000 5+5+5=15点 予備軍
Cさん 2007/01/10 年に1回 10,000 10+1+1=12点

【上記例の定義】
最終購買日 : 3ヶ月以内は10点、6ヶ月以内は5点、1年以内は1点
購買頻度 : 月に1回以上は10点、半年に1回以上は5点、
年に1回以上は1点
購買金額 : 30,000以上は10点、20,000以上は5点、
10,000以上は1点

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間仕切り
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